企画論「フォーカス（コンセプトを絞り込む）」
  
企画をしているときに、「ターゲットを明確にしたら？」とか「もっと対象を絞り込んだほうが良いのではないか」という話をすることがあります。 特に大手企業と比較して、資金や人材が限定的なベンチャー企業などは、マーケット全体を対象とするのではなく、その中から対象を絞り込んで、そこに戦力を集中するのは当然の戦略かもしれません。 ある意味、「みんなわかってるよ！」という戦略で、「何をいまさら何をいっているんだい、こいつは？」という声は重々わかります。(だって、大人ですし。) でも、けっこう首を傾げるケースが多かったりするんですよ。 今回は、ちょっとそんなところを整理したいと思います。
それぞれを簡単に説明をしていきます。 ● 絞り込むということが目的化している。日本経営者を中心にランチェスター戦略が人気だからなのか、「絞り込めばヨシ！」という形で、絞り込むこと自体を目的としている人が多いように思います。
「手段が目的化する」という一般的なケースですよね。 絞り込むということはあくまで手段に他ならず、その結果として、対象領域で高い価値を提供できなければ意味がありません。 「まず絞り込め！」という戦略？は総じて正しいのですが、総じて正しいからこそ、そこはあまり考えず、「どう絞り込むか」の戦術論にフォーカスすることが得策です。 ● 相対的に絞り込む。絞り込むときに、多くの場合、競合他社と比較して対象の絞り込みを行います。
うん。全然悪くないのですが、大手A社と比較して「相対的に小さい」ということが競争力にはなりません。重要なことは、絞り込んだ対象で魅力的な価値を提供できるかです。
いやいや悪く無いです。人気商品で一定のマーケットは存在しますし、材料の仕入れも限定的ですみます。（チョコレートとか栗とか買わなくていいですしね。個人的にはシュークリームが好きです。） でも、「A社と比較して絞り込んだ」ということが人気の要因にはなりません。顧客が魅力に感じる内容か、否かです。 もし魅力的に感じ無いならば「ショートケーキとシュークリーム」という形で商材を増やしたいところですが、企画的にいえば、もう一段絞り込むほうが良い場合が多いです。ケーキでいうならば「有機栽培のイチゴのみのショートケーキ」とかですね。 実際のところ、私は全くケーキに興味がない男なんですが、企画に関しては、「価値が最大化するポイントまで絞り込む」ということが重要です。 すごく単純にいうと、絞り込んでみて「魅力的じゃないなー」と思ったら、もっと一段限定的にしてしまうのが鉄則です。 ● 専門性が低い領域に絞り込む。絞り込むためには、その狭い領域での専門性や付加価値が求められます。もちろん後付でついてくる内容ではあるのですが、専門性が著しく欠けている、もしくは専門性の高い競合がいる領域は、対象を絞り込んだとしても価値提供を行うことができません。 自分自身の専門領域でかつ、価値を最大化できるポイントを模索する必要があります。 「◯◯に絞り込もう！」っていっても、そこ全然知らないじゃん。っていうのは、よくありがちな話ですが一方で、たいそう危険な話でもあります。 あらためて、整理をすると。。。
「企画を考える際に、対象を限定して、高い付加価値を提供する」というのは非常にポピュラーな方法だと思います。ですが、現実的な作業として、『 「対象を限定する」＝ 絞り込む 』ということにのみ、目が行きがちで、絞り込んでるけど、全然つまらなそうじゃん。それ。というのはよくある話です。 まずは、それ価値があるフォーカスなのか、是非、一度考えてみてください。
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