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[書評] もうひとつのプレゼン『選ぶ側の論理』



職場での役割と立場が変わり、今でこそ、提案を受けることは少なくなったが、ここ10年以上、プロモーションの責任者として本当に沢山の提案を受けてきた。この本は、日産自動車の宣伝部長として長らく広告を提案され、意思決定をする立場にいる野口さんの本。提案する側とされる側について読みながら考えたので備忘録。

もうひとつのプレゼン──選ぶ側の論理

ページ数:248P
サイズ・判型:四六判
著者:野口恭平(日産自動車グローバルコミュニケーション部長)
ISBNコード:978-4-8443-2824-7

正しいチョイスの裏には、正しいロジックがある。受ける側は「選び方の教科書」、提案する側は「敵状視察」として使いたい1冊。日産自動車でカリスマ宣伝部長として数々のヒット広告企画を選んできた著者が、プレゼンにおける「正しい案の選び方」をロジカルに解説。プレゼンを受ける「上司」「仕事の発注者」には“選び方の教科書”として、プレゼンをする「提案者」には“敵状視察”として必携の指南書。

●大変なのは、提案する方?される方?

提案を受けるの事は、提案をする立場に比べたら、楽な部分は多いように思われる。提案するには、顧客の要望をしっかりと受け取り、課題を明確化し、解決策を練る。そして、それを顧客だけではなく自社も儲かる形に仕上げ、わかりやすいプレゼン資料をつくり、プレゼンをする。意思決定が遅い場合は、ネックをさぐり、また解決し、無事意思決定となっても次は納品、、、と。

●クライアントも大変なこともある。

ただ、一般的に思われてるほど、提案をされる側=クライアントの仕事も、楽なものではない。意思決定に失敗したら、力を入れて提案をしてくださったパートナーの方にも迷惑をかけてしまう。正しい意思決定をする事は結構大変なことだ。また、意思決定を部門レベルで合意しても最終的な経営レベルでNGとなることもある。以前、どうしてもやりたい企画があったのだが、役員クラスで3回NGとなった時には「そこまでいうのなら、私の自費でやらせてください」といったことがあった。そのスタンスには怒られたが(意味がわからないから)、ゴネにごねて、企画はGOとなったようなこともあった。普段は偉そうな(多分)顧客も、社内では大変なこともたまにはあるのだ。

●しかーし「やる気のないクライアント」ほど、やっかいなものはない

それに、仕事を依頼するクライアントのスキルによって、そのプロジェクトの成否は大きく変わる。スキルだけではない。人間性もそうだ。あるいは熱意もそうだろう。「まあ、なんとなくそういうことで、提案お願いしますよ」というクライアントと、「●●というビジョンがあるのだが、現状▲▲という課題がある。それを解決したいのだが、どうしても良い方法がない。なんとか力を貸してください」というクライアントの2社。はたして、どちらのプロジェクトに力を入れるだろうか?

●偶然居酒屋であっても、楽しく飲める関係でいたいものです

提案する側も提案を受ける側も、同じビジネスマン。立場によって偉そうにすることだけは、しないように、したいものだ、と常々思う。提案をする側もされる側も、その向こうに存在する顧客と向き合えるかどうかが実は大切なこと。だから、成功するプロジェクトは、社内・社外という事はあまり関係なくなる事が多いと思う。提案をする営業は、顧客のことを。提案をうける顧客は、営業のことを考えるようなプロジェクトチームが成功すると思っている。クライアントにしても営業にしても。職種問わず、謙虚ででも仕事ができる人間になりたいものです。

●さて。本の紹介でした。

【目次】

●はじめに
プレゼンは選ぶ側のもの選ぶとは自分たちの明日を決めること/プレゼンはプロセスのひとつ

●第1章 プレゼンに必要な「2つの理解」
「選びやすくするもの」、「選びにくくするもの」/「端的」という選びやすさ/「節目」という選びやすさ/「客観性」という選びやすさ/「オフィシャル」という選びやすさ/「短時間」という選びにくさ/「プレゼンテーター」という選びにくさ/「原石」という選びにくさ/「出席者」という選びにくさ/「2つの理解」をつくる

●第2章 「選べる場」をつくるために
ブリーフィングで理解をつくる/しぼり込む/間口を狭める/「そこまでの流れ」をふまえる/「機能」から「情緒」/「層」から「像」/インサイト/メッセージのチェックポイント/感覚を共有する/あとはおまかせします/拾いあげる/2つの視点

●第3章 プレゼンを読み解く方法
分析手法/ひとことでいうと/弱みを知る/不確定要素はどこか/5つの目/発注者の目/購入者の目/セールスマンの目/実行者の目/カスタマーの目/だれと仕事をするのか

●第4章 選んだものを生かすには
案を守る/「判断」と「納得」/社長プレゼン/「終わり」は「備え」

●あとがき

宣伝のみならず、経営ボードや、部門責任者という判断をする立場の人はもちろん、特に営業として提案をする立場の人もチェックすると沢山の学びが多い本だと思う。ぜひ、書店で手にしてみてください。いろいろな立場を超えて、良い仕事したいですね!

 

スタートアップ

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鈴木 康孝
Written by 鈴木 康孝

エン・ジャパン株式会社設立時から、コミュニケーションやプロモーション領域を担当。ブランドコミュニケーション室長、プロモーション本部長を歴任し、現在はディレクター。横須賀生まれの阿佐ヶ谷在住。今年の目標は、お酒と上手に付き合う事(飲みすぎない)。尊敬する人、村上春樹さんと永井均先生。HUNTER×HUNTERの再開を何よりも楽しみにする39歳。

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